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Cómo Escribir un Plan de Negocio

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En su forma más simple, un plan de negocios es una guía: una hoja de ruta para tu empresa que describe los objetivos y detalla cómo planeas alcanzar esos objetivos.

En esta guía paso a paso, te guiaré en cada etapa de la redacción de un plan de negocios que realmente te ayudará a lograr tus objetivos.

Ya sea que estés tratando de recaudar dinero para tu negocio o estés desarrollando un plan de crecimiento estratégico, un plan de negocios sólido es un componente clave para cada empresa exitosa.

3 reglas para escribir un plan de negocio:

1. Mantenlo corto.

Los planes de negocios deben ser cortos y concisos.

El razonamiento para eso es doble:

Primero, quieres que tu plan de negocios sea leído (y nadie va a leer un plan de negocios de 100 o incluso 40 páginas).

En segundo lugar, tu plan de negocios debe ser una herramienta que uses para ejecutar y hacer crecer tu negocio, algo que continúe usando y refinando con el tiempo. Un plan de negocios excesivamente largo es una gran molestia y garantiza que tu plan será relegado a un cajón de escritorio, para que nunca vuelva a verse.

2. Conoce a tu audiencia.

Escribe tu plan usando un lenguaje que tu audiencia pueda entender.

Por ejemplo, si tu empresa está desarrollando un proceso científico complejo, pero tus posibles inversores no son científicos (y no comprenden toda la terminología científica detallada que deseas usar), debes adaptarte.

En lugar de esto:

“Nuestra tecnología pendiente de patente es un complemento de una conexión a las configuraciones de bCPAP existentes. Cuando se conecta a una configuración de bCPAP, nuestro producto proporciona ventilación de presión doble no invasiva “.

Escribe esto:

“Nuestro producto pendiente de patente es un dispositivo sin energía, fácil de usar que reemplaza las máquinas de ventilación tradicionales utilizadas en los hospitales a 1/100 del costo”.

Acomoda a tus inversores y mantén las explicaciones de tu producto simples y directas, usando términos que todos puedan entender. Siempre puedes usar el apéndice de tu plan para proporcionar detalles más específicos.

3. No te intimides.

La gran mayoría de los empresarios y propietarios no son expertos en negocios. Al igual que tú, están aprendiendo sobre la marcha y no tienen títulos en negocios.

Escribir un plan de negocios puede parecer un obstáculo difícil, pero no tiene por qué serlo. Si conoces tu negocio y te apasiona, redacta un plan de negocios y luego potenciar tu plan de crecimiento no será tan difícil como crees.

Y no tienes que comenzar con un plan de negocios completo y detallado que describiré aquí. De hecho, puede ser mucho más fácil comenzar con un plan de negocios simple de una página, lo que llamamos un Plan Lean, y luego volver y elaborar un plan de negocios detallado más adelante.

как составить бизнес план

6 cosas a incluir en un plan de negocios

Ahora que tenemos las reglas para redactar un plan de negocios, profundicemos en los detalles de cómo crear tu plan.

El resto de este artículo proporcionará los detalles de lo que debes incluir en tu plan de negocios, lo que debes omitir, los componentes críticos de las proyecciones financieras más importantes y los enlaces a recursos adicionales que pueden ayudarte a poner en marcha tu plan.

Recuerda, tu plan de negocios es una herramienta para ayudarte a construir un mejor negocio, no solo una tarea asignada. Los buenos planes de negocios son documentos vivos a los que recurres periódicamente y se actualizan a medida que aprendes más sobre tus clientes, tácticas de ventas y marketing que funcionan (y no funcionan), y lo que obtuviste bien o mal con tu presupuesto y pronóstico. Tu plan establece los objetivos que te gustaría lograr y debes usarlo para seguir tu progreso y ajustar el curso sobre la marcha.

1. Sumario Ejecutivo

Esta es una descripción general de tu negocio y tus planes. Es lo primero en tu plan y lo ideal es solo una o dos páginas. La mayoría de las personas lo escriben al último, sin embargo.

2. Oportunidad

Esta sección responde a estas preguntas: ¿qué estás realmente vendiendo y cómo estás resolviendo un problema (o “necesidad”) para tu mercado? ¿Quién es tu mercado objetivo y competencia?

3. Ejecución

¿Cómo vas a aprovechar tu oportunidad y convertirla en un negocio? Esta sección cubrirá tu plan de comercialización y ventas, operaciones y cómo vas a medir el éxito.

4. Equipo y Empresa

Los inversores buscan grandes equipos además de grandes ideas. Usa este capítulo para describir tu equipo actual y a quién necesitas contratar. También proporcionará una descripción general rápida de tu estructura legal, ubicación e historial si ya estás listo y en funcionamiento.

5. Plan Financiero

Tu plan de negocios no está completo sin un pronóstico financiero. Te diremos qué incluir en tu plan financiero.

6. Apéndice

Si necesitas más espacio para imágenes de productos o información adicional, usa el apéndice para esos detalles.

Sumérgete en los detalles de cada sección de tu plan de negocios y concéntrate en crear uno que tus inversores y prestamistas quieran leer.
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Sumario Ejecutivo

El sumario ejecutivo presenta a tu empresa, explica lo que haces y establece lo que estás buscando de tus lectores. Estructuralmente, es el primer capítulo de tu plan de negocios. Y aunque es lo primero que las personas leerán, generalmente les aconsejo que lo escriban al final. ¿Por qué? Porque una vez que conozcas los detalles de su negocio por dentro y por fuera, estarás mejor preparado para escribir tu resumen ejecutivo. Después de todo, esta sección es un resumen de todo lo demás, así que comienza a escribir primero la sección de Oportunidades y regresa aquí al último.

Idealmente, el resumen ejecutivo puede actuar como un documento independiente que cubre los aspectos más destacados de tu plan detallado. De hecho, es muy común que los inversionistas soliciten solo el sumario ejecutivo cuando evalúan tu negocio. Si les gusta lo que ven en el sumario ejecutivo, a menudo harán un seguimiento con una solicitud de un plan completo, una presentación de presentación y otros datos sobre tu negocio.

Debido a que tu sumario ejecutivo es un componente tan crítico de tu plan de negocios, querrás asegurarte de que sea lo más claro y conciso posible. Cubre los aspectos más destacados de tu negocio, pero no entres en detalles. Idealmente, tu sumario ejecutivo será de una o dos páginas como máximo, diseñado para ser una lectura rápida que despierte el interés y haga que tus inversores se sientan ansiosos por escuchar más.

Los componentes críticos de un resumen ejecutivo ganador:

Visión general del negocio en una oración

En la parte superior de la página, justo debajo del nombre de tu empresa, incluye una descripción general de una oración de tu negocio que resuma la esencia de lo que estás haciendo.

Esto puede ser un eslogan, pero a menudo es más efectivo si la oración describe lo que hace realmente tu compañía.

Problema

Resume en una o dos oraciones el problema que estás resolviendo en el mercado. Cada empresa está solucionando un problema para sus clientes y satisfaciendo una necesidad en el mercado.

Solución

Este es tu producto o servicio. ¿Cómo estás abordando el problema que has identificado en el mercado?

Mercado Objetivo

Quien es tu cliente ideal? ¿Cuántos de ellos hay? Aquí es importante ser específico.

Si eres una empresa de calzado, no te estás dirigiendo a “todos” solo porque todos tienen pies. Lo más probable es que tengas como objetivo un segmento específico del mercado, como “hombres con estilo” o “corredores”. Esto facilitará que puedas orientar tus esfuerzos de marketing y ventas y atraer a los tipos de clientes que probablemente comprarán más de ti.

Competencia

¿Cómo está tu mercado objetivo resolviendo tu problema hoy? ¿Hay alternativas o sustitutos en el mercado?

Cada empresa tiene algún tipo de competencia y es fundamental proporcionar una visión general en tu resumen ejecutivo.

Equipo

Proporciona una breve descripción general de tu equipo y una breve explicación de por qué tú y tu equipo son las personas adecuadas para llevar tu idea al mercado.

Los inversores le dan una gran importancia al equipo, incluso más que a la idea, porque incluso una gran idea necesita una gran ejecución para convertirse en realidad.

Sumario Financiero

Resalta los aspectos clave de tu plan financiero, idealmente con un cuadro que muestre tus ventas, gastos y rentabilidad planificados.

Si tu modelo de negocio (es decir, “cómo ganas dinero”) necesita una explicación adicional, aquí es donde lo harías.

 

Requisitos de Financiamiento

Si estás recaudando dinero para comenzar o hacer crecer tu negocio, debes incluir los detalles de lo que necesitas en el sumario ejecutivo.

No te molestes en incluir los términos de una inversión potencial, ya que eso siempre se negociará más adelante. En cambio, solo incluye una breve declaración que indique cuánto dinero necesitas recaudar para que tu empresa despegue.

Hitos y Tracción

El último elemento clave de un resumen ejecutivo que los inversores querrán ver es el progreso que has realizado hasta el momento y los hitos futuros que pretendes alcanzar. Si puedes demostrar que tus clientes potenciales ya están interesados en, o quizás ya están comprando, tu producto o servicio, esto es excelente para destacar.

Puedes omitir el resumen ejecutivo (o reducirlo en gran medida en su alcance) si estás escribiendo un plan de negocios interno que sea puramente una guía estratégica para tu empresa. En ese caso, puedes prescindir de los detalles sobre el equipo de gestión, los requisitos de financiación y la tracción, y en su lugar tratar el resumen ejecutivo como una visión general de la dirección estratégica de la empresa, para garantizar que todos los miembros del equipo estén en sintonía.
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Oportunidad

La sección de oportunidad de tu plan de negocios es donde vive la verdadera carne de tu plan.

Aquí es donde describirás en detalle el problema que estás resolviendo, su solución, a quién le vas a vender y cómo tu producto o servicio se ajusta al entorno competitivo existente. También usarás esta sección de tu plan de negocios para demostrar qué diferencia a tu solución de otras, y cómo planeas expandir tus ofertas en el futuro.

Los lectores de tu plan de negocios ya sabrán un poco sobre tu negocio porque leen tu resumen ejecutivo. Sin embargo, este capítulo sigue siendo muy importante porque es donde expandes tu resumen inicial, brindando más detalles y respondiendo preguntas adicionales que no cubrirás en el sumario ejecutivo.

El problema y la solución

Comienza este capítulo describiendo el problema que estás resolviendo para tus clientes. ¿Cuál es el punto principal de dolor para ellos? ¿Cómo están resolviendo sus problemas hoy? Tal vez las soluciones existentes para el problema de tu cliente sean muy costosas, o tal vez sean engorrosas. Para una empresa con una ubicación física, quizás no existan soluciones existentes a una distancia de manejo razonable.

Definir el problema que estás resolviendo para tus clientes es, de lejos, el elemento más crítico de tu plan de negocios y crucial para el éxito de tu negocio. Si no puedes identificar un problema que tienen tus clientes potenciales, entonces es posible que no tengas un concepto comercial viable.

Para asegurarse de que estés resolviendo un problema real para tus clientes potenciales, un gran paso en el proceso de planificación comercial es alejarse de tu computadora y salir y hablar con clientes potenciales. Valida que tienen el problema que supones que tienen, y luego toma el siguiente paso y plantea tu posible solución a su problema. ¿Tu solución es una buena opción para ellos?

Una vez que hayas descrito el problema de tu mercado objetivo, la próxima sección de tu plan de negocios debe describir tu solución. Tu solución es el producto o servicio que planeas ofrecer a tus clientes. En esta sección, debes describir tu solución en detalle. ¿Qué es y cómo se ofrece? ¿Cómo resuelve exactamente el problema que tienen tus clientes?

Para algunos productos y servicios, es posible que desees describir los casos de uso. Estos casos de uso dan ejemplos de cómo un cliente interactúa con su solución y cómo mejora la vida del cliente.

Mercado Objetivo

Ahora que has detallado tu problema y solución en tu plan de negocios, es hora de volver tu enfoque hacia tu mercado objetivo: ¿a quién le estás vendiendo?

Dependiendo del tipo de negocio que estés comenzando y el tipo de plan que estés escribiendo, es posible que no necesites entrar en demasiados detalles aquí. Pero, sin importar qué, necesitas saber quién es tu cliente y tener una estimación aproximada de cuántos de ellos hay. Si no hay suficientes clientes para tu producto o servicio, eso podría ser una señal de advertencia.

Si vas a hacer un análisis formal del mercado, aquí es donde tendrás que investigar un poco, primero para identificar a tus segmentos de mercado y luego determinar qué tan grande es cada segmento. Un segmento de mercado es un grupo de personas (u otras empresas) a las que potencialmente podrías venderles.

Sin embargo, no caigas en la trampa de definir el mercado como “todos”. El ejemplo clásico es una empresa de calzado. Si bien sería tentador para una compañía de calzado decir que su mercado objetivo es el de todos los que tienen pies, de manera realista necesitan apuntar a un segmento específico del mercado para tener éxito. Tal vez tengan que apuntar a los atletas, a las personas de negocios que necesitan zapatos formales para el trabajo, o quizás a los niños y sus familias.

TAM, SAM, y SOM

Un buen plan de negocios identificará los segmentos del mercado objetivo y luego proporcionará algunos datos para indicar qué tan rápido está creciendo cada segmento. Al identificar los mercados objetivo, un método clásico es utilizar el desglose de TAM, SAM y SOM para observar los tamaños de mercado desde un enfoque descendente y un enfoque ascendente.

Aquí hay unas definiciones rápidas:

  • TAM: Tu Mercado Total Posible (a todos los que quieras llegar con tu producto)
  • SAM: Mercado Disponible (la porción de TAM que tendrás como objetivo)
  • SOM: Mercado Objetivo (el subconjunto de tu SAM al que alcanzarás de manera realista, particularmente en los primeros años de tu negocio)

Una vez que hayas identificado los segmentos clave del mercado, debes analizar las tendencias de estos mercados. ¿Están creciendo o encogiéndose? Habla sobre las necesidades cambiantes del mercado, los gustos u otros cambios futuros en el mercado.

Cuando hayas definido los segmentos del mercado objetivo, es hora de definir a tu cliente ideal para cada segmento.

Tu cliente ideal es una representación ficticia de tu mercado y suele denominarse “comprador-persona” o “usuario-persona”. La imagen de tu comprador debe definirse con un nombre, sexo, nivel de ingresos, “me gusta”, “aversiones”, etc.

Si bien esto puede parecer un trabajo adicional además de la segmentación de mercado que ya has realizado, tener una sólida personalidad de comprador será una herramienta extremadamente útil para ayudarte a definir los tipos de actividades de marketing y ventas que desarrollarás para atraer a estos clientes ideales.

Clientes Clave

La sección final de tu capítulo de mercado objetivo debe discutir los clientes clave.

Esta sección solo es necesaria para las empresas que tienen muy pocos clientes. La compañía típica que vende principalmente a los consumidores puede omitir esto y seguir adelante.

Si estás vendiendo a otras empresas, puedes tener algunos clientes clave que sean fundamentales para el éxito de tu negocio, o un puñado de clientes importantes que son líderes en tendencias en tu espacio. De ser así, utiliza esta parte final del capítulo de tu mercado objetivo para proporcionar detalles sobre esos clientes y sobre la importancia del éxito de tu negocio.

Competencia

Inmediatamente después de la descripción del mercado objetivo, debes describir tu competencia. ¿Quién más está proporcionando soluciones para tratar de resolver los puntos problemáticos de tus clientes? ¿Cuáles son tus ventajas competitivas sobre la competencia?

La mayoría de los planes comerciales usan una “matriz de competidores” para enumerar a los competidores y luego muestran cómo se comparan con la solución de tu negocio. Puedes construir una matriz de competidor simple al enumerar a tus competidores en el lado izquierdo de una cuadrícula y luego agregar columnas para cada característica. Luego usa marcas de verificación para indicar si los competidores tienen una característica en particular o no.

Lo más importante para ilustrar en esta sección de tu plan de negocios es cómo tu solución es diferente o mejor que otras ofertas que un posible cliente podría considerar. Los inversores querrán saber qué ventajas tienes sobre la competencia y cómo planeas diferenciarte.

Uno de los mayores errores que cometen los empresarios en sus planes de negocios es afirmar que no tienen competencia.

El simple hecho es que todas las empresas tienen competencia. Los competidores no siempre pueden venir en la forma de “competencia directa”, que es cuando tiene un competidor que ofrece una solución similar a tu oferta. Muchas veces, puedes estar lidiando con la “competencia indirecta”, que es cuando los consumidores resuelven tu problema con un tipo de solución completamente diferente.

Por ejemplo, cuando Henry Ford comercializaba sus automóviles por primera vez, había muy poca competencia directa de otros fabricantes de automóviles. En cambio, Ford estaba compitiendo con otras formas de transporte, incluidos caballos, bicicletas, trenes y caminar. En la superficie, ninguna de estas cosas parece competencia real directa, pero así era como las personas debían resolver sus problemas de transporte en ese momento.
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Productos y servicios futuros

Todos los empresarios tienen una visión de dónde quieren llevar el negocio en el futuro si tienen éxito.

Si bien es tentador dedicar mucho tiempo a explorar oportunidades futuras para nuevos productos y servicios, no debes explayarte demasiado sobre estas ideas en tu plan de negocios. Ciertamente es útil incluir un párrafo o dos sobre posibles planes futuros, para mostrar a los inversores hacia dónde te diriges a largo plazo, pero no deseas que tu plan esté dominado por planes a largo plazo que pueden o no llegar a buen término. . El enfoque debe estar en llevar tus primeros productos y servicios al mercado.

Ejecución

Ahora que has descrito tu oportunidad, continuarás y describirás cómo realmente harás que tu negocio funcione. Cubrirás tus planes de marketing y ventas, operaciones, cómo medirás el éxito y los hitos clave que esperas alcanzar.

Marketing y ventas

La sección del plan de comercialización y ventas de tu plan de negocios detalla cómo planeas llegar a tus segmentos de mercado objetivo, cómo planeas vender a esos mercados objetivo, cuál es tu plan de precios y qué tipos de actividades y asociaciones necesitas para hacer de tu negocio un éxito.

Antes de siquiera pensar en escribir tu plan de mercadeo, debes tener a tu mercado objetivo bien definido y tener a tu(s) persona(s) compradora(s) bien desarrolladas. Sin un verdadero entendimiento de a quién le estás promocionando, un plan de mercadeo tendrá poco valor.

Posicionamiento

La primera parte de tu plan de mercadotecnia cubrirá cómo estás posicionando a tu empresa y a tu oferta de productos o servicios. El posicionamiento es la forma en que tratarás de presentar tu empresa a tus clientes. ¿Eres la oferta de bajo precio o eres la marca de lujo premium en tu mercado? ¿Ofreces algo que tus competidores no ofrecen?

Antes de comenzar a trabajar en tu declaración de posicionamiento, deberías tomarte un poco de tiempo para evaluar el mercado actual y responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué características o beneficios ofreces que tus competidores no tienen?
  • ¿Cuáles son las principales necesidades y deseos de tus clientes?
  • ¿Cómo se posicionan tus competidores?
  • ¿Cómo planeas diferenciarte de la competencia? En otras palabras, ¿por qué debería un cliente elegirte en lugar de a otra persona?
  • ¿Dónde ves a tu compañía en el panorama de otras soluciones?

Una vez que hayas respondido a estas preguntas, puedes trabajar en tu estrategia de posicionamiento y definirlas en tu plan de negocios.

No te preocupe por hacer tu declaración de posicionamiento muy larga o profunda. Solo necesitas explicar dónde se encuentra tu empresa dentro del panorama competitivo y cuál es tu propuesta de valor principal que diferencia a tu empresa de las alternativas que un cliente podría considerar.

Puedes usar esta fórmula simple para desarrollar una declaración de posicionamiento:

Para [descripción del mercado objetivo] quién [mercado meta necesitado], [este producto] [cómo satisface la necesidad]. A diferencia de [competencia clave], es [la característica distintiva más importante].

Fijación de precios

Una vez que sepas cuál es tu estrategia de posicionamiento general, puedes pasar al precio.

 

Tu estrategia de posicionamiento a menudo será un importante impulsor de la forma de fijar el precio de tus ofertas. El precio envía un mensaje muy fuerte a los consumidores y puede ser una herramienta importante para comunicar tu posicionamiento a los consumidores. Si estás ofreciendo un producto premium, un precio superior lo comunicará rápidamente a los consumidores.

Decidir tu precio puede parecer más un arte que una ciencia, pero hay algunas reglas básicas que debes seguir:

  • Cubriendo tus costos. Sin duda hay excepciones a esto, pero en su mayor parte, deberías estar cobrando a tus clientes más de lo que te cuesta entregar tu producto o servicio.
  • Precios del centro de beneficio primario y secundario. Tu precio inicial puede no ser tu centro de ganancias principal. Por ejemplo, puedes vender tu producto a tu costo, o incluso hacerlo por debajo, pero requieres un contrato de mantenimiento o soporte mucho más rentable para la compra.
  • Igualando la tasa del mercado. Tus precios deben coincidir con la demanda y las expectativas de los consumidores. Pon un precio demasiado alto y es posible que no tengas clientes. Pon un precio demasiado bajo y la gente podrá infravalorar tu oferta.

3 enfoques a una estrategia de precios

  • Colocación de precios más altos. Puedes establecer tu precio en función de varios factores. Puedes ver tus costos y luego marcar tu oferta desde allí. Esto generalmente se llama “fijación de precios con costo adicional” y puede ser efectivo para los fabricantes cuando cubrir los costos iniciales es fundamental
  • Fijación de precios basada en el mercado. Otro método es observar el panorama actual de los competidores y luego el precio en función de lo que el mercado espera. Puedes establecer precios en el mercado de alta o baja gama para establecer tu posición.
  • Colocación de precios basada en valor. Otro método más es mirar un modelo de “fijación de precios de valor” en el que determines el precio en función de la cantidad de valor que le proporcionas a tu cliente. Por ejemplo, si comercializas césped para profesionales ocupados, puedes estar ahorrando a tus clientes 1 hora / semana. Si esa hora de tu tiempo está valorada en $50/hora, tu servicio podría cobrar $ 30/hora.

Promoción

Con los precios y el posicionamiento atendidos, es hora de analizar tu estrategia de promoción. Un plan de promoción detalla cómo planeas comunicarte con tus prospectos y clientes. Recuerda, es importante que querrás medir cuánto cuestan tus promociones y cuántas ventas realizan. Los programas promocionales que no son rentables son difíciles de mantener a largo plazo.

Aquí hay algunas áreas que puedes considerar como parte de tu plan promocional:

Empaque

Si estás vendiendo un producto, el empaque de ese producto es crítico. Si tienes imágenes de tu empaque, incluirlas en tu plan de negocios siempre es una buena idea. Asegúrate de que la sección de embalaje de tu plan responda las siguientes preguntas:

  • ¿Tu paquete coincide con tu estrategia de posicionamiento?
  • ¿Cómo comunica tu empaque tu propuesta de valor clave?
  • ¿Cómo se compara tu envase con tu competencia?
Publicidad

Tu plan de negocios debe incluir una descripción general de los tipos de publicidad en los que planeas gastar tu dinero. ¿Estarás anunciando en línea? ¿O tal vez en los medios tradicionales? Un componente clave de tu plan publicitario es tu plan para medir el éxito de tu publicidad.

Relaciones Públicas

Hacer que los medios te cubran puede ser una excelente forma de llegar a tus clientes. Obtener una reseña destacada de tu producto o servicio puede darte la exposición que necesitas para hacer crecer tu negocio. Si las relaciones públicas son parte de tu estrategia de promoción, detalla tus planes aquí.

Marketing de contenido

Una estrategia popular para la promoción es participar en lo que se llama marketing de contenidos.

El marketing de contenido es de lo que se trata Bplans. Es cuando publicas información, consejos y tips útiles, generalmente disponibles de forma gratuita, para que tu mercado objetivo pueda conocer a tu empresa a través de la experiencia que brindas. El marketing de contenido se trata de enseñar y educar a tus clientes potenciales sobre temas que les interesan, no solo sobre las características y los beneficios que ofreces.

Medios Sociales

En estos días, tener una presencia en las redes sociales es esencialmente un requisito para la gran mayoría de las empresas.

No necesitas estar en todos los canales de redes sociales, pero sí debes estar en los que están tus clientes. Cada vez más, los prospectos están usando las redes sociales para aprender sobre las empresas y descubrir qué tan receptivas son.

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Alianzas Estratégicas

Como parte de tu plan de mercadotecnia, puedes confiar en trabajar estrechamente con otra compañía en una forma de asociación.

Esta asociación puede ayudar a proporcionar acceso a un segmento de mercado objetivo para tu empresa al tiempo que le permite a tu socio ofrecer un nuevo producto o servicio a sus clientes.

Si ya tienes asociaciones establecidas, es importante detallar esas asociaciones en tu plan de negocios.

Operaciones

La sección de operaciones es cómo funciona tu negocio. Es la logística, la tecnología y otras tuercas y tornillos. Dependiendo del tipo de negocio que estés comenzando, puedes o no necesitar las siguientes secciones. Solo incluye lo que necesitas y elimina todo lo demás.

Abastecimiento y cumplimiento

Si tu empresa está comprando los productos que vende a otros proveedores, es importante incluir detalles de dónde provienen tus productos, cómo se entregan a ti y, finalmente, cómo le entregas los productos al cliente.

Si obtienes productos de fabricantes en el extranjero, los inversionistas querrán conocer tu progreso al trabajar con estos proveedores. Si tu empresa va a entregar productos a tus clientes, debes describir tus planes para enviar tus productos.

Tecnología

Si eres una compañía de tecnología, es fundamental que tu plan de negocios describa tu tecnología y cuál es tu “salsa secreta”.

No tienes que revelar secretos comerciales en tu plan de negocios, pero sí necesitas describir cómo tu tecnología es diferente y mejor que otras soluciones que existen. En un nivel alto, querrás describir cómo funciona tu tecnología. Sin embargo, aquí no es necesario entrar en detalles insoportables: si un inversor está interesado en obtener más detalles, lo solicitará y puedes proporcionar esa información en un documento separado.

Recuerda, tu objetivo es mantener tu plan de negocios lo más corto posible, de modo que demasiados detalles aquí fácilmente podrían hacer que tu plan sea demasiado largo.

Distribución

Para las compañías de productos, un plan de distribución es una parte importante del plan de negocios completo. En su mayor parte, las empresas de servicios pueden omitir esta pieza y seguir adelante.

La distribución es la forma en que harás llegar tu producto a las manos de tus clientes. Cada industria tiene diferentes canales de distribución y la mejor manera de crear tu plan de distribución es entrevistar a otros en tu industria para descubrir cuál es su modelo de distribución.

Aquí hay algunos modelos de distribución comunes que puedes considerar para tu negocio:

Directo

Vender directamente a los consumidores es, de lejos, la opción más simple y rentable.

Podrías considerar pasar los ahorros de la venta directa a tus clientes o simplemente podrías aumentar tus márgenes de ganancia. Todavía necesitarás cubrir la logística de cómo llevarás tus productos a tus clientes desde tu almacén, pero un modelo de distribución directa suele ser bastante simple.

Distribución a por menor

A la mayoría de los grandes minoristas no les gusta la molestia de lidiar con miles de proveedores individuales.

En cambio, prefieren comprar a través de grandes empresas de distribución que agregan productos de muchos proveedores y luego poner ese inventario a disposición de los minoristas para que lo compren. Por supuesto, estos distribuidores toman un porcentaje de las ventas que pasan por sus almacenes.

Representantes de Fabricantes

Por lo general, son vendedores que trabajan para una agencia de “recaptura”. A menudo tienen relaciones con minoristas y distribuidores y trabajan para vender sus productos en el canal apropiado. Por lo general, trabajan por comisión y no es raro que un representante sea necesario para que una nueva empresa tenga acceso a un distribuidor o minorista.

OEM

Esto significa “fabricante de equipo original”. Si su producto vende a otra empresa que luego incorpora tu producto en su producto terminado, entonces está utilizando un canal OEM.

Un buen ejemplo de esto son los proveedores de autopartes. Si bien los grandes fabricantes de automóviles construyen grandes componentes de sus automóviles, también compran partes comunes de proveedores externos e incorporan esas partes en el vehículo terminado.

La mayoría de las empresas utilizan una combinación de canales de distribución como parte de sus planes, por lo tanto, no sientas que debes limitarte a un único canal. Por ejemplo, es muy común vender tanto directamente como a través de distribuidores: puedes comprar un iPhone directamente desde Apple o ir a una tienda Target y obtener uno allí.

Hitos y métricas

Un plan es solo un documento en papel sin un plan de implementación, completo con un cronograma, roles definidos y responsabilidades clave.

Si bien el capítulo de hitos y métricas de TU plan de negocios puede no ser extenso, es fundamental que te tomes el tiempo para mirar hacia adelante y programar los próximos pasos críticos para tu negocio. Los inversores querrán asegurarse de que comprendas lo que debe suceder para que tus planes se hagan realidad y de que estés trabajando en un calendario realista.

Comienza con una revisión rápida de tus hitos. Los hitos son objetivos principales planificados. Por ejemplo, si estás produciendo un dispositivo médico, tendrás hitos asociados con las pruebas clínicas y los procesos de aprobación del gobierno. Si estás produciendo un producto de consumo, puedes tener hitos asociados con prototipos, encontrar fabricantes y recibir un primer pedido.

Tracción

Si bien que los hitos ven al futuro, también querrás echar un vistazo atrás a los principales logros que ya has tenido. A los inversionistas les gusta llamar a esto “tracción”. Lo que esto significa es que tu compañía ha mostrado alguna evidencia de éxito temprano. La tracción podría ser algunas ventas iniciales, un programa piloto exitoso o una asociación significativa. Compartir esta prueba de que tu empresa es más que una simple idea, que tiene evidencia real de que va a ser un éxito, puede ser sumamente importante para obtener el dinero que necesitas para hacer crecer tu negocio.

Métricas

Además de los hitos y la tracción, tu plan de negocios debe detallar las métricas clave que observarás a medida que tu negocio despegue. Las métricas son los números que observas con regularidad para juzgar la salud de tu negocio. Son los impulsores del crecimiento para tu modelo de negocio y tu plan financiero.

Por ejemplo, un restaurante puede prestar especial atención al número de turnos de mesa que tienen en una noche promedio y la relación entre las ventas de bebidas y las ventas de alimentos. Una compañía de software en línea podría analizar las tasas de abandono (el porcentaje de clientes que cancelan) y nuevos registros. Todas las empresas tendrán indicadores clave que vigila para controlar el crecimiento y detectar problemas con anticipación, y tu plan de negocios debe detallar las métricas clave que seguirás en tu negocio.

Suposiciones y riesgos clave

Finalmente, tu plan de negocios debe detallar las suposiciones clave que has realizado que son importantes para el éxito de tu empresa.

Otra forma de pensar sobre supuestos clave es pensar en el riesgo. ¿Qué riesgos estás tomando con tu negocio? Por ejemplo, si no tienes una demanda comprobada de un nuevo producto, estás asumiendo que la gente querrá lo que estás creando. Si confías en la publicidad en línea como un importante canal de promoción, estás haciendo suposiciones sobre los costos de esa publicidad y el porcentaje de espectadores que realizarán una compra.

Saber cuáles son tus suposiciones a medida que inicias un negocio puede marcar la diferencia entre el éxito comercial y el fracaso comercial. Cuando reconoces tus suposiciones, puedes comenzar a demostrar que tus suposiciones son correctas. Cuanto más puedas minimizar tus suposiciones, es más probable que tu negocio tenga éxito.

Equipo y Empresa

En este capítulo, revisarás la estructura de tu empresa y quiénes son los miembros clave del equipo. Estos detalles son especialmente importantes para los inversores, ya que querrán saber quién está detrás de la empresa y si pueden convertir una buena idea en un gran negocio.

Equipo

Dice el viejo adagio que los inversores no invierten en ideas, sino que invierten en personas. Algunos inversores incluso llegan a decir que preferirían invertir en una idea mediocre con un gran equipo detrás de ella que en una idea de gran éxito con un equipo mediocre.

 

Lo que esto realmente significa es que ejecutar un negocio exitoso todo se reduce a la ejecución. ¿Puedes realmente lograr lo que has planeado? ¿Tienes el equipo adecuado para convertir una buena idea en un gran negocio que haga que los clientes golpeen tus puertas?

El capítulo del equipo de gestión de tu plan de negocios es donde haces el mejor caso de que tienes el equipo adecuado para ejecutar tu idea. El capítulo del equipo de gestión también muestra que has pensado en los roles y las responsabilidades importantes que tu empresa necesita para crecer y tener éxito.

Un capítulo típico del equipo de gestión incluye breves biografías de cada miembro del equipo con su experiencia relevante y educación destacada. Aquí es importante defender por qué el equipo es el equipo adecuado para convertir una idea en realidad. ¿Tienen la experiencia y los antecedentes adecuados de la industria? ¿Los miembros del equipo tuvieron éxitos empresariales antes?

Un error común que cometen los empresarios novatos al describir el equipo de gestión es otorgar a todos los integrantes del equipo un título de nivel C (CEO, CMO, COO, etc.). Si bien esto podría ser bueno para los egos, a menudo no es realista. A medida que una empresa crece, puede requerir diferentes tipos de experiencia y conocimiento. A menudo es mejor permitir el crecimiento futuro de los títulos en lugar de comenzar a todos en la parte superior sin espacio para un crecimiento o cambio en el futuro.

Tu equipo de administración no necesariamente debe estar completo para tener un plan de negocios completo. Si sabes que tienes lagunas en el equipo de gestión, está bien. De hecho, los inversores ven el hecho de que sabes que te faltan ciertas personas clave como un signo de madurez y conocimiento sobre lo que tu empresa necesita para tener éxito. Si tienes lagunas en tu equipo, simplemente identifícalas e indica que estás buscando a las personas adecuadas para completar ciertos roles.

 

Finalmente, puedes elegir incluir un organigrama propuesto en tu plan de negocios. Esto no es crítico y ciertamente puede vivir en el apéndice de tu plan de negocios. En algún momento, mientras exploras las opciones de financiamiento, se te puede pedir un “organigrama”, por lo que es bueno tener uno. Además de recaudar dinero, un organigrama también es una herramienta de planificación útil para ayudarte a pensar sobre tu empresa y cómo crecerá con el tiempo. ¿Qué roles clave buscarás llenar en el futuro y cómo estructurarás a tus equipos para sacar el máximo provecho de ellos? Un organigrama puede ayudarte a pensar en estas preguntas.

Descripción general de la empresa

Es probable que la descripción general de la empresa sea la sección más breve de tu plan de negocios. Para un plan para el que tienes la intención de compartir internamente con tus socios comerciales y miembros del equipo, omite esta sección y continúa.

Para un plan que compartirás con personas ajenas a tu empresa, esta sección debe incluir:

  • Declaración de la misión
  • Propiedad intelectual
  • Una revisión de la estructura legal y propiedad de tu empresa
  • La ubicación de la empresa
  • Una breve historia de la compañía si se trata de una empresa existente

Declaración de misión

No caigas en la trampa de pasar un día o más en tu declaración de misión. Una hora o dos debería ser suficiente tiempo.

Finalizarás con una declaración larga y genérica sobre cómo tu empresa atiende a sus clientes, empleados, etc. La misión de tu empresa debe ser breve, una o dos frases como máximo, y debe abarcar, en un nivel muy elevado, lo que estás tratando de hacer. Francamente, tu declaración de misión y tu propuesta de valor general podrían ser lo mismo.

Aquí en Palo Alto Software, nuestra declaración de misión es esta: “Ayudamos a las personas a tener éxito en los negocios”. Es simple y abarca todo lo que hacemos, desde los tipos de productos que creamos hasta el tipo de marketing que hacemos.

Propiedad Intelectual

Esto se aplica principalmente a la tecnología y las empresas científicas, así que omite esto si no necesitas discutir tus patentes y otra propiedad intelectual.

Pero, si tienes propiedad intelectual que es propiedad de tu empresa y ayudas a tu empresa a defenderse de tus competidores, debes detallar esa información aquí. Si tienes patentes o estás en el proceso de solicitud de patente, este es el lugar para resaltar esas patentes. Igualmente importante para discutir es la licencia de tecnología: si estás licenciando la tecnología principal de otra persona, debes divulgarla en tu plan de negocios y asegurarte de incluir detalles de la relación financiera.

Estructura legal y propiedad

La descripción general de tu empresa también debe incluir un resumen de la estructura comercial actual de tu empresa. ¿Eres una LLC? ¿Una C-corp? ¿Un S-corp? ¿Un propietario único? ¿una asociación?

Asegúrate de definir una revisión de la propiedad del negocio. ¿Cada socio comercial posee una porción igual del negocio? ¿Cómo se divide la propiedad? Los posibles prestamistas e inversores querrán conocer la estructura del negocio antes de considerar un préstamo o inversión.

Historial de la Empresa

Si estás escribiendo un plan de negocios para una compañía existente, es apropiado incluir una breve historia de la compañía y destacar los principales logros históricos. De nuevo, mantén esta sección corta, no más de unos pocos párrafos como máximo.

Esta sección es especialmente útil para contextualizar el resto de tu plan, y también puede ser muy útil para planes internos. La sección de historial de la empresa puede proporcionar a los nuevos empleados antecedentes sobre la empresa para que tengan un mejor contexto para el trabajo que están haciendo y de dónde viene la compañía a lo largo de los años.

Ubicación

Finalmente, la sección de descripción general de la compañía de tu plan de negocios debe describir tu ubicación actual y las instalaciones que posee la empresa.

Para las empresas que atienden a los consumidores desde una tienda, esta información es fundamental. Además, para las empresas que requieren grandes instalaciones para fabricación, almacenamiento, etc., esta información es una parte importante de tu plan.
финансовый план

Plan Financiero

Por último, pero ciertamente no menos importante, es el capítulo de tu plan financiero. Esto es a menudo lo que los empresarios consideran más desalentador, pero no tiene por qué ser tan intimidante como parece. Las finanzas comerciales para la mayoría de las nuevas empresas son menos complicadas de lo que piensas, y ciertamente no se requiere un título de negocios para construir un pronóstico financiero sólido. Dicho eso, si necesitas ayuda adicional, existen muchas herramientas y recursos para ayudarte a construir un plan financiero sólido.

Un plan financiero típico tendrá proyecciones mensuales para los primeros 12 meses y luego proyecciones anuales para los tres a cinco años restantes. Las proyecciones a tres años suelen ser adecuadas, pero algunos inversores solicitarán un pronóstico a cinco años.

 

Los siguientes son detalles de los estados financieros que debes incluir en tu plan de negocios, y una breve descripción de lo que debe estar en cada sección.

Pronóstico de Ventas

Tu pronóstico de ventas es solo eso: sus proyecciones sobre cuánto venderás en los próximos años.

Un pronóstico de ventas generalmente se divide en varias filas, con una fila para cada producto o servicio central que estás ofreciendo. No cometas el error de desglosar tu pronóstico de ventas en detalles insoportables. Solo concéntrate en el alto nivel en este punto.

Por ejemplo, si eres un restaurante, puedes dividir tu pronóstico en estos grupos: almuerzo, cena y bebidas. Si eres una compañía de productos, puedes desglosar tu pronóstico por segmentos del mercado objetivo o en categorías principales de productos.

Tu pronóstico de ventas también incluirá una fila correspondiente para cada fila de ventas para cubrir el Costo de los bienes vendidos, también conocido como COGS. Estas filas muestran los gastos relacionados con la fabricación de tu producto o la entrega de tu servicio. Los COGS solo deben incluir los costos directamente relacionados con la fabricación de tus productos, no los gastos comerciales regulares, como alquiler, seguros, salarios, etc. Para los restaurantes, sería el costo de los ingredientes. Para una compañía de productos, sería el costo de las materias primas. Para una empresa de consultoría, podría ser el costo de papel y otros materiales de presentación.

Plan del personal

Tu plan de personal detalla cuánto planeas pagarle a tus empleados. Para una empresa pequeña, puedes enumerar todas las posiciones en el plan de personal y cuánto se pagará cada mes por cada puesto. Para una empresa más grande, el plan de personal generalmente se divide en grupos funcionales como “marketing” y “ventas”.

 

El plan de personal también incluirá lo que se suele llamar “carga del empleado”, que es el costo de un empleado más allá del salario. Esto incluye impuestos sobre nómina, seguro y otros costos necesarios en los que incurrirás cada mes por tener un empleado en tu nómina.

Declaración de ganancias y pérdidas

También conocido como el Estado de Resultados, el resultado (o ganancias y pérdidas) es donde se juntan tus números y muestran si estás obteniendo ganancias o sufriendo una pérdida. El ganancias y pérdidas extrae los datos de tu pronóstico de ventas y tu plan de personal, y también incluye una lista de todos tus otros gastos continuos asociados con la gestión de tu negocio.

Las ganancias y pérdidas también contienen el importantísimo “resultado final” donde tus gastos se restan de tus ganancias para mostrar si tu negocio está obteniendo ganancias cada mes o puedes incurrir en algunas pérdidas mientras creces.

Un ganancias y pérdidas típico será una hoja de cálculo que incluye lo siguiente :

  • Ventas (o ingresos o ganancias). Este número vendrá de tu hoja de cálculo de previsión de ventas e incluye todos los ingresos generados por la empresa.
  • Costo de los bienes vendidos (CDBV). Este número también proviene de tu pronóstico de ventas y es el costo total de vender tu producto. Para las empresas de servicios, esto también se puede llamar Costo de ventas o Costos directos.
  • Margen bruto. Resta tus CDBV de tus Ventas para obtener este número. La mayoría de los estados de pérdidas y ganancias también muestran este número como un porcentaje de las ventas totales (Margen Bruto / Ventas = Porcentaje del Margen Bruto)
  • Gastos de Explotación. Haz una lista de todos tus gastos asociados con la administración de tu negocio, excluyendo los costos que ya has detallado. También debes excluir impuestos, depreciación y amortización. Sin embargo, incluye los sueldos, los gastos de investigación y desarrollo (I + D), los gastos de comercialización y otros gastos aquí.
  • Gastos Totales De Operación. Esta es la suma de tus Gastos de funcionamiento.
  • Ingresos de Explotación. Esto también se conoce como EBITDA o Ganancias antes de Intereses, Impuestos, Depreciación y Amortización. Este es un cálculo simple en el que solo restas tus Gastos Operativos Totales y CDBV de tus Ventas.
  • Intereses, impuestos, depreciación y amortización. Si tieneS alguno de estos flujos de gastos, los enumerarás debajo de tu ingreso operativo.
  • Gastos totales. Agrega tus Gastos de operación a intereses, impuestos, depreciación y amortización para obtener tus gastos totales.
  • Beneficio neto. Esta es la línea de fondo más importante que muestra si obtuviste un beneficio, o una pérdida, durante un mes o año determinado.

Estado de flujo de efectivo

El estado de flujo de efectivo a menudo se confunde con la declaración de pérdidas y ganancias, pero son muy diferentes y tienen propósitos muy diferentes. Si bien el Ganancias y Pérdidas calcula tus ganancias y pérdidas, el estado de flujos de efectivo realiza un seguimiento de la cantidad de dinero en efectivo (dinero en el banco) que tienes en un momento determinado.

La clave para entender la diferencia entre las dos afirmaciones es comprender la diferencia entre el efectivo y las ganancias. La forma más simple de pensar es cuando haces una venta. Si necesitas enviar una factura a tu cliente y luego tu cliente tarda 30 o 60 días en pagar la factura, no tienes el efectivo de la venta de inmediato. Sin embargo, habrás reservado la venta en tus ganancias y pérdidas y mostrado un beneficio de esa venta en el día en que hiciste la venta.

Un estado de flujo de efectivo típico comienza con la cantidad de efectivo que tienes a mano, agrega nuevo efectivo recibido a través de ventas en efectivo y facturas pagadas, y luego resta el efectivo que has pagado al pagar facturas, pagar préstamos, pagar impuestos, etc. Esto te dejará con tu flujo de efectivo total (efectivo menos retiro de efectivo) y tu efectivo final comenzando con efectivo + efectivo ingresado – retiro de efectivo = efectivo final).

Tu extracto de flujo de caja te mostrará cuándo puedes tener poco efectivo y cuándo podría ser el mejor momento para comprar un equipo nuevo. Sobre todo, tu extracto de flujo de efectivo te ayudará a calcular cuánto dinero puedes necesitar para obtener o pedir prestado para hacer crecer a tu empresa. Como un negocio en funcionamiento no puedes quedarte sin efectivo sin tener que cerrar tus puertas, usa tu estado de flujo de efectivo para descubrir tus puntos de efectivo bajos y considerar opciones para ingresar dinero adicional.

Balance General

El último estado financiero que la mayoría de las empresas necesitarán crear como parte de su plan de negocios es el balance general. El balance general proporciona una visión general de la salud financiera de tu negocio. Enumera los activos en tu empresa, los pasivos y tu patrimonio (del propietario). Si restas las obligaciones de la empresa de los activos, puedes determinar el valor neto de la empresa.

Uso de los fondos

Si estás recaudando dinero de los inversores, debes incluir una breve sección de tu plan de negocios que detalle exactamente cómo planeas usar el efectivo de tus inversores.

Esta sección no necesita entrar en detalles insoportables sobre cómo te gastarás cada último dólar, sino que muestra las principales áreas donde se gastarán los fondos de los inversores. Estos pueden incluir marketing, I + D, ventas o tal vez comprar inventario.

 

Estrategia de Salida

Lo último que podría necesitar incluir en el capítulo de tu plan financiero es una sección sobre tu estrategia de salida.

Una estrategia de salida es tu plan para eventualmente vender tu negocio, ya sea a otra compañía o al público en una OPI. Si tienes inversores, querrán saber tu opinión al respecto. Después de todo, tus inversores querrán obtener un rendimiento de su inversión, y la única forma en que lo obtendrán es si la empresa se vende a otra persona.

Nuevamente, no necesitas entrar en detalles insoportables aquí, pero debes identificar algunas compañías que podrían estar interesadas en comprarte si tienes éxito.
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Apéndice

Un apéndice de tu plan de negocios no es un capítulo obligatorio de ninguna manera, pero es un lugar útil para incluir gráficos, tablas, definiciones, notas legales u otra información crítica que sea demasiado larga o demasiado fuera de lugar. para incluir en otro lugar en tu plan de negocios. Si tienes una patente o una patente pendiente, o ilustraciones de tu producto, aquí es donde te gustaría incluir los detalles.

Esperamos que nuestra instrucción lo haya ayudado a escribir un plan de negocios. Si su empresa aún no tiene un logotipo, intente crearlo de forma gratuita ahora con Logaster.

Acerca de Oleg Kozak

El autor no ha proporcionado ninguna información.

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